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quinta-feira, 21 de julho de 2016

Como garantir uma boa gestão em cobrança


A cobrança ainda é um paradigma para muitas empresas, já que muitas vezes é considerado um trabalho chato ou até mesmo constrangedor. Mas, se pensarmos que a atividade de cobrar um cliente nada mais é do que colocar em prática a arte de revender um produto ou serviço já comprado por ele, já avançamos alguns passos.

Alguns destes “bons” argumentos abaixo já fez a sua empresa deixar para depois a cobrança dos seus clientes?

  1. Ainda não temos tempo para entrar em contato com os devedores.
  2. O nosso software não facilita o trabalho.
  3. Nossa equipe não é boa para isso.
  4. Não sabemos como abordar o devedor. 
  5. Não temos dinheiro para terceirizar este serviço.

Se você se reconhece em alguma destas falas, agora você tem pelo menos duas opções: deixar de ler este post e guardá-lo para um “melhor momento” ou deixar para trás os paradigmas e correr atrás do tempo perdido.

Já que escolheu continuar, vamos entender melhor quais são as ações básicas que a sua empresa pode e deve implantar para começar a seguir um caminho de gestão em cobrança

Crie uma politica de cobrança


Tenha clara quais são as regras e diretrizes que guiarão seu departamento de cobrança ou a empresa terceirizada que trabalhará com seus clientes em situação de inadimplência. Como exemplo, levantamos algumas perguntas para auxiliar na criação das diretrizes:


  • A partir de quantos dias de atraso começará o processo de cobrança?
  • A partir de qual valor ou tempo de atraso o cliente será cobrado internamento ou será enviado para uma empresa terceirizada?
  • Quais serão os meios de comunicação (contato telefônico, envio de carta, e-mail ou sms - mensagem de texto) com o devedor e de quanto em quanto tempo?
  • Os clientes com valores em aberto serão enviado para serviços de proteção ao crédito? Se sim, a partir de qual momento? 
  • A cobrança será amigável ou judicial?


Depois de responder a estas e a outras questões que surgirão, padronize as ações para que você posso acompanhar e medir o andamento e desempenho de cada uma delas.

O conceito de régua de cobrança ajuda muito neste momento, pois é possível definir e automatizar ações especificas em uma linha do tempo para um ou mais grupos de clientes, dependendo do perfil e do tratamento que empresa queira dar.

Exemplo de uma régua de cobrança:


Posição 1 - Após 05 dias de atraso: envio de e-mail para o cliente e para o gerente da venda
Posição 2 - Após 15 dias de atraso: contato telefônico
Posição 3 - Após 23 dias de atraso: envio de SMS
Posição 4 - Após 27 dias de atraso: contato telefônico
Posição 5 - Após 35 dias de atraso: envio de carta
Posição 6 - Após 47 dias de atraso: envio de e-mail para o gerente da venda e contato telefônico

Veja abaixo alguns posts que podem te ajudar no momento de definir e implantar algumas destas ações na sua régua de cobrança:

Envio de SMS
Modelos de email de cobrança
Modelos de cartas de cobrança
Qual a melhor abordagem de cobrança?

Gestor de cobrança

Tenha pelo menos um profissional que dedique tempo a esta atividade, pois ele pode agregar valor ao processo focando em reverter os valores com mais eficiência e manter o cliente satisfeito para novas e boas vendas.

Conheça o perfil dos seus clientes

Estude o perfil dos seus clientes e entenda quais são os motivos de inadimplência e como a empresa pode melhorar os seus processos de crédito, pois a avaliação de crédito é um grande aliado neste processo. Se você ainda não viu aproveite para ver o post “A importância da gestão de crédito no controle da inadimplência” e entenda o que pode ser melhorado.

Tecnologia

Devido ao volume de clientes inadimplentes ou por não conhecerem um sistema de cobrança de fácil acesso, algumas empresas fazem o controle dos devedores em planilhas e acabam perdendo agilidade, confiabilidade e a possibilidade de ampliar ações e melhorar seus indicadores de desempenho. Por isso, avalie o que um bom sistema de cobrança pode fazer para melhorar sua gestão e resultados.

Contudo, a gestão de cobrança tem a função de organizar os processos de cobrança e promover uma melhor eficiência na recuperação de clientes e dos valores não pagos por eles.

Se você precisa de uma ajuda para avançar mais um nível na gestão da sua empresa o CEDRUS pode te ajudar.


Sistema de Cobrança


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