By Equipe CEDRUS - 18/08/2022
Atualmente, os sistemas de concessão de crédito são altamente informatizados e conectados. Quando um banco oferece um cartão de crédito para seus clientes, ele tem uma fórmula matemática para calcular o limite deste cartão. Contudo, não é por que está automatizado que não existem pessoas cuidando destes critérios. Afinal, atrás de toda fórmula e algoritmo, existe um ser humano que o escreveu.
Se você emprestou dinheiro para um amigo repetidas vezes, e repetidas vezes ele deixou de te pagar, ou demorou muito para fazer isso, você vai emprestar novamente? Se emprestar, será a mesma quantia? É importante conhecer algumas máximas do comportamento humano para decidir se aquele cliente “merece” crédito na praça, ou não. Existe muita psicologia e comportamento humano na área de cobrança. Mais até que números.
Mas atenção, clientes que estão inadimplentes por razões diversas não são necessariamente mau pagadores, só estão passando por um momento complicado. Hoje vamos conhecer alguns perfis de clientes inadimplentes para que você posteriormente consiga identificá-los em sua carteira e adotar a melhor abordagem de Cobrança.
1. Negligente
São pessoas ou empresas (que são o reflexo das pessoas que a compõem) com a vida financeira bagunçada. Seja por falta de conhecimento, seja por não ver valor em organização. Os boletos se acumulam, as contas de recebimento e pagamento são as mesmas, informações fragmentadas e desorganizadas.
Se o crédito foi dado, precisamos cobrar e reavê-lo. Se você já identificou clientes assim - seja numa conversa ao telefone, ou mesmo por conta do histórico, ajude esse cliente a se lembrar da dívida que tem com você ANTES da data de pagamento. Um lembrete por e-mail ou SMS (mensagem de texto pelo celular), pode salvá-lo de ficar inadimplente com você.
2. Ocasional
Este cliente pode ser novo ou recorrente. Pode ter sempre pago corretamente e justamente agora aconteceu um imprevisto e a fatura não foi paga. Uma queda de vendas, a compra de algum equipamento para melhorar o trabalho, ou mesmo este seu cliente deixou de receber de alguém (redução de salário, por exemplo), e ficou sem pagar você. Aqui as chances de deixar esse bom pagador constrangido são grandes, por isso é importante ter a base de dados atualizada, fazer uma ligação responsável e empática para entender o que está acontecendo e como podemos negociar o pagamento. Oferecer um desconto? Propor o mesmo valor em mais parcelas? Conversando vocês se entendem.
3. Viciado
O devedor viciado não possui exatamente um problema financeiro. Mas tem o péssimo hábito de escolher o que vai pagar para não ficar com a conta zerada. Ele até tem reservas, mas, para não gerá-las, prefere ficar inadimplente por um período.
Se você identificar um cliente com esse perfil, o desafio é convencê-lo de que sua empresa tem os próprios compromissos. Você não pode escolher quem pagar e conta com aquele valor para fechar o mês.
O setor de compras deve ter ciência deste perfil de cliente e fazer ressalvas se vale a pena vender para ele novamente. Se sim, desenhar uma estratégia de pagamento que deixe a sua empresa menos tempo dependente dele.
4. Mau Pagador
O cliente que é mau pagador, sistematicamente tem dívidas em atrasos com sua empresa e com demais credores. Pode-se dizer que "não é pessoal" ele age assim com todos. Se recusa a pagar, não concorda com nenhuma negociação e acaba por não honrar combinado nenhum. Geralmente é difícil falar com ele, entrar em contato e propor algo. Infelizmente, às vezes só é possível reaver os valores entrando na Justiça.
O melhor a se fazer ao identificar o cliente Mau Pagador é NÃO vender para ele, não conceder crédito. O que sua empresa vai gastar cobrando pode não valer a pena! A melhor forma de evitar um mau pagador é consultando seu histórico em entidades de proteção ao crédito, como SPC, Serasa e etc.
Agora que você conhece os perfis de clientes inadimplentes e sabe minimamente identificá-los, está pronto para conversas mais profundas como a segmentação da carteira de clientes e como construir uma Política de Cobrança!
Boa leitura e até a próxima!
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