Modelos de Email de Cobrança x Gatilhos Mentais

Você já ouviu falar em gatilhos mentais?

De uma maneira simples os gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe para a tomada de decisões.

Como sabemos, algumas decisões são mais demoradas que outras, ainda mais quando implicam em um alto nível de comprometimento e/ou se tratam de decisões financeiras. Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que podem ajudar a acelerar algumas decisões e melhorar os seus resultados de cobrança.

Por isso, preparamos alguns modelos de email de cobrança levando em consideração 3 gatilhos mentais para que você possa entender um pouco mais sobre o tema, se inspirar e ser mais assertivo nos seus emails de cobrança.

Gatilho 1 -  Escassez

O gatilho mental da escassez é muito poderoso porque as pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso. O sentimento de perda é muito chato e logo ativa uma vontade de fazer parte de alguma coisa que está para acabar ou tem poucas vagas.

Tem um exemplo muito usado por aí que é “Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00?”

A grande maioria das pessoas prefere não ter que pagar algo adicional, então pense o que você pode oferecer para o devedor que seja uma escassez real e que ele tenha um benefício por tomar a decisão de pagar agora e não depois.

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Exemplo de email - Escassez:

Título:  Aproveite e pague antes para não pagar mais

Prezado(a) #cliente#,

Não identificamos, em nossos registros, o pagamento dos seguintes valores, até então em aberto:

#lista de títulos#

Estamos passando aqui para que você não perca a oportunidade de acertar os valores em atraso sem ter que pagar os 2% de multa. Como você já sabe a multa é devida desde o primeiro dia de atraso, mas esta semana estamos abrindo uma exceção e é possível que você faça o pagamento dos títulos em aberto sem ter que pagar mais por isso.

Aproveite!  Pague antes para não pagar mais depois!!! Responda este email agora para darmos andamento a negociação e não perder este benefício.

Caso o pagamento já tenha sido efetuado, por favor desconsidere este aviso.

Atenciosamente,

Nome da Empresa
Departamento de Cobrança
xxxxxxxx@xxxx.com.br
(xx) xxxx-xxxx

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Uma outra possibilidade seria dar este benefício apenas para os “x” primeiros que fecharem a negociação.

Exemplo: Os primeiros 5 clientes que responderem este e-mail terão 10% de desconto na negociação da dívida.

Importante: não adianta prometer algo que não existe ou que realmente não é um beneficio, ou seja, fale sobre uma escassez real para não perder a credibilidade.

Gatilho 2 - Urgência

O gatilho mental da urgência é muito parecido com o da escassez mas está ligado ao fator tempo, pois a oferta tem um prazo limite para acabar.

Na prática da cobrança este gatilho mental pode ser utilizado com a determinação de benefício e um prazo para o cliente fechar a negociação. Ex.: Desconto “x” até a data “y”.

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Exemplo de email - Urgência:

Título:  Urgente: Pague com desconto até o dia “x”

Prezado(a) #cliente#,

Até o momento não identificamos o pagamento dos seguintes valores:

#lista de títulos#

Para que você possa resolver esta pendência até o dia “x” podemos ter oferecer um desconto de “10%” para pagamento à vista ou valor total dividido em até 8x iguais.

Importante: o desconto ou parcelamento estão limitados às negociações efetuadas até o dia “x”. Por isso responda este email ou entre em contato com o conosco no número (xx) xxxx-xxxx para darmos andamento a negociação.

Não perca este benefício!

Caso o pagamento já tenha sido efetuado, por favor desconsidere este aviso.

Atenciosamente,

Nome da Empresa
Departamento de Cobrança
xxxxxxxx@xxxx.com.br
(xx) xxxx-xxxx

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Um outro exemplo seria oferecer apenas o desconto neste email e mais para frente em outro email oferecer o parcelamento, lembrando que ele já perdeu a data do desconto e agora pode perder esta oportunidade também.

A ideia é deixar claro que ele perdeu a primeira oferta e esta aqui também tem um prazo.

Gatilho 3 -  Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes para empresas que tem como visão o relacionamento com o cliente. De forma geral temos uma tendência natural a querer retribuir alguma gentileza ou favor que nos foi prestado, por isso podemos falar para o devedor que estamos preocupados com a situação e/ou que juntos podemos pensar em uma solução para resolver este problema.

Como já ouvimos muitas vezes “Gentileza gera gentileza”.

Só devemos nos atentar que esta disponibilidade para resolver juntos, ou a preocupação da empresa, deve ser real e só usamos esta estratégia se for possível flexibilizar um pouco a negociação, caso necessário.

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Exemplo de email - Reciprocidade:

Título:  Queremos te ajudar a resolver esta questão

Prezado(a) #cliente#,

Até o momento não identificamos o pagamento dos títulos abaixo e estamos preocupados:

#lista de títulos#

Estamos preocupados. Para nós é importante saber como podemos te ajudar. Pedimos que entre em contato para pensarmos juntos em uma solução para que você possa quitar os valores em aberto. Que seja de uma maneira boa para nós e para você.

Responda este email ou entre em contato com o conosco no número (xx) xxxx-xxxx para entendermos como podemos te ajudar.

Caso o pagamento já tenha sido efetuado, por favor desconsidere este aviso.

Atenciosamente,

Nome da Empresa
Departamento de Cobrança
xxxxxxxx@xxxx.com.br
(xx) xxxx-xxxx

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Estes são três gatilhos mentais que se encaixam bem em estratégias de cobrança, mas existem outros que também podem ser explorados como: autoridade, por que, antecipação, novidade, prova social, compromisso e da coerência, história, curiosidade, entre outros.

Como você e sua equipe conhecem o perfil do seus clientes/produtos/serviços será mais fácil entender qual se encaixa melhor em sua estratégia.

Esta técnica funciona bem quando você entende o que tem mais valor para o seu cliente e cria algo que vai de encontro com isso.

Lembre-se: o ato de persuadir é totalmente diferente do ato de manipular, por isso não ofereça algo que você não possa cumprir somente para o cliente fechar a negociação.


Até a próxima!