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segunda-feira, 15 de julho de 2019

Como equilibrar a gestão em cobrança nos condomínios

Como equilibrar a gestão em cobrança nos condomínios
By Equipe CEDRUS - 15/07/2019


Segundo a Associação das Administradoras de Bens Imóveis e Condomínios de SP, o estado São Paulo possui mais de 57mil condomínios registrados e legalizados. Somente na região metropolitana são 30.951 e na capital 24.360. Os dados são da Receita Federal em levantamento de 2014. Destes, apenas metade são administrados por empresas prestadoras de serviço associadas à AABIC.

Administrar um condomínio, seja de casas seja de apartamentos, é bem semelhante a administrar uma empresa. Tem funcionários, tem patrimônio, entra dinheiro, sai dinheiro, se sobra aplica, se precisa de alguma emergência, o gasto é pensado, votado e rateado pelos moradores, ou “sócios” da empresa. 

No caso dos condomínios os clientes (moradores) são também os donos dessa “empresa” e os responsáveis pela entrada de dinheiro. A verba pode ser administrada pelo síndico ou o condomínio pode optar pela contratação de uma empresa especializada nesses trâmites, as administradoras do começo do nosso texto.

Seja qual for a opção, inevitavelmente é necessário lidar com a cobrança dessa taxa do condomínio em caso de inadimplência. Por isso, vamos listar aqui algumas orientações para tornar esse momento menos traumático:


1. Defina e comunique as regras


É importante que o condomínio possua um estatuto ou um manual de normas e que este seja entregue a todos os moradores, antigos e novos, principalmente se alguma coisa mudou.

Nesse documento, além de todas as regras de boa convivência entre os vizinhos é importante que conste as regras quanto à cobrança e as punições em caso de inadimplência da taxa de condomínio.

Uma forma simpática de cobrar um morador devedor, inclusive, é entregando uma nova cópia dessas regras caso ele tenha esquecido.


2. Estabeleça multas e/ou restrições


Normalmente quando chegamos em um condomínio antigo, seja pela compra ou aluguel de um imóvel, temos que nos adaptar às regras que já existiam - essas do ítem anterior. Nelas devem constar as multas em caso de não pagamento da taxa e também as restrições que os moradores devedores tem, como não participar de novas assembleias até se seja quitada a dívida.

Mesmo assim, essas regras podem mudar, tudo isso pode ser votado novamente caso a maioria dos moradores assim opte. O síndico deve ouvir as sugestões e organizar uma votação nesse sentido, contando, se for o caso com o apoio de um advogado especializado. 


3. Facilite o pagamento ou oferte descontos  


Algumas administradoras de condomínio já estão acostumadas a oferecer no boleto para pagamento pequenos descontos para quem paga a taxa antes do vencimento. Isso já é uma boa política de combate à inadimplência: quem paga antes paga menos

Outra forma de facilitar o pagamento é sugerir que os moradores coloquem essa cobrança em débito automático, principalmente nas vésperas de viagens. 

Ainda sobre descontos, cuidado para que não seja oferecido descontos para os inadimplentes, pois, além de injusto com os moradores que pagam em dia, ele pode ser penalizado tendo que cobrir com seus recursos este desconto.


4. Controle a dívida dos inadimplentes e estabeleça um contato amistoso e eficaz 


Existem duas formas de cobrar os devedores: amigável e judicial. Na primeira, o síndico pode enviar notificações por escrito, ou mesmo ir pessoalmente na unidade do morador cobrar essa dívida, de acordo com o prazo que é definido pelo Condomínio para essa conta ser acertada. 

Na cobrança judicial, após o prazo e a cobrança amigável, é necessário que um advogado entre com a execução de uma ação de pagamento. Segundo o site Sindico.net o juiz verifica se é justa a cobrança, então sentencia o pagamento em até três dias ou nomeia bens para penhora. Se a dívida for paga, encerra-se a ação, caso contrário, o juiz pode decretar que seja arrestada a conta bancária e, caso não tenha fundos, o imóvel vai a leilão. 

Contar com o apoio de um sistema automatizado de gestão em cobrança em seu condomínio evita “saias justas” na hora de cobrar seu vizinho. Com o CEDRUS, por exemplo, o síndico ou a administradora do condomínio, pode cadastrar todos os moradores devedores, o status da dívida e as oportunidades de contato para cobrança. De acordo com a política de cada condomínio é possível parametrizar uma régua de cobrança que irá automatizar o contato com os devedores (e-mail, sms, carta) e deixará tudo documentado (inclusive as ligações feitas pelos analistas). Além disso, o sistema já calcula juros e multas aplicáveis e gera boletos nas negociações. O Cedrus permite a inclusão de usuários com perfis parametrizáveis, o que torna o trabalho em equipe possível, no caso de uma administradora, onde cada analista pode cuidar de uma carteira de condomínios/clientes.

Se ficou alguma dúvida, não deixe de consultar o  Código Civil do Condomínio. Esta é a principal lei do setor que baliza a boa convivência nesse tipo de moradia.


Até a próxima,


Sistema de Cobrança


quarta-feira, 10 de julho de 2019

Os escritórios de advocacia no mundo da cobrança

Os escritórios de advocacia no mundo da cobrança
By Equipe CEDRUS - 08/07/2019

A cada dia mais escritórios de advocacia estão ampliando seu território de trabalho com atividades de cobrança judicial e extrajudicial. Quando o escritório tem a demanda de trabalhar também com a carteira que ainda não tem ação judicial em andamento é necessário ampliar um pouco o repertório, isso porque este grupo tende a ser maior, demandando mais agilidade e organização. 

Essa demanda de profissionalização do processo de cobrança tem feito nossa carteira de clientes aumentar nesta área. Em contrapartida, resolvemos fazer este post para ajudar os escritórios que ainda estão começando nesta empreitada, e também aqueles que precisam melhorar e estruturar os seus processos de cobrança de uma maneira mais eficiente. 

Veja algumas dicas que vão ajudar a colocar o seu seu escritório entre os que já estão nesta área a algum tempo:


1. Política de Cobrança


Crie uma política de cobrança que tenha regras e diretrizes claras para que a sua equipe consiga ter clareza de quais serão os próximos passos e quando acontece cada um deles.

As perguntas a seguir podem te ajudar na construção desta política:


    • Com quantos dias começará o processo de cobrança?
    • De quanto em quanto tempo o devedor será abordado?
    • Quais serão os meios de comunicação adotados (contato telefônico, envio de carta, e-mailSMS e/ou WhatsApp)?
    • Qual o perfil dos devedores? São cobranças recorrentes ou pontuais? 
    • Na não negociação, os clientes serão enviados para serviços de proteção ao crédito e/ou entraremos com ação judicial? Se sim, a partir de qual momento? 


Depois de responder a estas, e outras questões que surgirão, padronize as ações e documente suas decisões para que se possa acompanhar e medir o andamento e desempenho de cada ação.


2. Régua de Cobrança


O conceito de régua é o envio de ações em uma linha do tempo. Ela ajuda a colocar em prática as estratégias de cobrança de uma maneira ágil e sem perder a frequência. Se você usar uma régua automática também é possível fazer segmentações conforme o perfil dos devedores. Isso ajuda a ter mais assertividade no processo de cobrança. 

Uma das estratégia da régua pode ser o envio lembretes de vencimento para as parcelas das negociações efetuadas, por exemplo. 

Veja aqui um vídeo rápido que explica sobre a régua do nosso sistema de cobrança para que você entenda melhor conceito.


3.  Indicadores de Cobrança  


Indicadores são ótimas ferramentas de gestão e controle e eles nos ajudam a entender se os resultados e/ou processos estão saindo fora do rota. Por isso, escolha alguns marcos que você possa acompanhar e entender se os processos estão evoluindo ou se estão em uma % adequada levando em consideração o seu histórico ou até mesmo o mercado.

Veja alguns dos indicadores que podem ser acompanhados:


    • Reversão - o percentual de recuperação de valores em cada ação;
    • Efetividade - o quanto cada ação de contato ou negociação converte em pagamento;
    • Quebra de acordos - quantas negociações não são confirmadas, ou seja, pagas;
    • Produtividade -  todas as variáveis relativas a ligações feitas pela equipe de cobrança (quantidade, duração, negociação e conversão);
    • Monitoria - quais notas em diversos quesitos a equipe de cobrança recebe a cada contato com o cliente inadimplente.


Um boa gestão de indicadores é essencial para que você possa mudar ou testar novas estratégias.  Se você ainda não tem clareza em quais indicadores focar veja o nosso post “Indicadores importantes para gestão em cobrança” para ter uma ideia. 

Estes são apenas 3 passos que podem organizar e potencializar os seus processos de cobrança. Lembre-se que é possível ter mais controle, agilidade, tranquilidade e economia com processos automatizados


Até a próxima!


Sistema de Cobrança


segunda-feira, 10 de junho de 2019

7 dicas de como fazer cobrança via WhatsApp


cobrança via WhatsApp

By Equipe CEDRUS - 10/06/2019

Sua empresa já está usando o WhatsApp como meio de comunicação em suas estratégias de cobrança?

O envio de mensagens instantâneas pelo WhatsApp cresce cada dia mais e isso se deve a agilidade que o aplicativo proporciona para conectar as pessoas, além de ter baixo custo e ser muito intuitivo. A pergunta que as empresas devem se fazer é se já estão prontas ou se estão se adaptando a este novo formato de comunicação.

Um coisa que sempre falamos por aqui, e nossos clientes têm comprovado na prática, é que uma boa estratégia de cobrança deve ser permeada por um mix de ações que pode conter envio de email, SMS, carta, contato telefônico, WhatsApp entre outros.

Claro que é importante lembrar a particularidade de cada carteira de cobrança e, nesse caso, voltamos para um passo fundamental que é conhecer o perfil dos seus clientes inadimplentes e pensar em um mix que faça mais sentido para conseguir falar com a pessoa certa e chegar a uma negociação.

Muitas empresas usam WhatsApp para conseguir o primeiro contato com o devedor,  começando uma conversa e depois encaminhando a negociação para outro canal de atendimento. Já outras conseguem fechar as negociações online mesmo. Como qualquer meio de comunicação é necessário ter alguns cuidados para não “ultrapassar o sinal” ou deixar a oportunidade passar.

Por isso preparamos para você 7 dicas de como fazer uma cobrança mais assertiva usando o aplicativo:


1. Certifique-se que o número celular é o da pessoa responsável pela dívida


Verifique se a pessoa que você começou a conversa é a pessoa certa para depois passar informações sobre os valores em aberto. Veja alguns modelos de mensagens que poderiam ser enviados para começar a conversa:

"Olá Sr(a) #nome#, tudo bem?
Este número de celular ainda é seu?"

"Bom dia,
Por favor, me confirme se este número pertence a(o)  Sr(a) #nome#."

Se for a pessoa correta, continue e conversa identificando-se e fale sobre a pendência. Caso o número não pertença mais ao seu cliente, tente entender se esta pessoa o conhece e/ou tem outro meio de contato com a pessoa certa. Não exponha seu cliente responsável pela dívida para outra pessoa.


2. As mensagens devem ser formais


O aplicativo em nosso dia a dia pode parecer uma ferramenta um pouco menos formal porque trocamos muitas mensagens com amigos e familiares. Mas é importante lembrar que o estamos usando para meios comerciais, assim, é necessário ser formal e também manter um tom gentil e cordial para não afastar o devedor.

Lembre-se: as mensagens enviadas por qualquer meio de comunicação não devem ter um tom de ameaça. Relembre em nosso post “Qual a melhor abordagem de cobrança?”.


3. Seja objetivo 


Seja direto e se comunique de uma maneira simples para que pessoa possa entender facilmente do que se trata o contato.


4. Use gatilhos mentais 


Os gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe para a tomada de decisões. Existem muitos tipos, mas para cobrança os gatilhos de escassez e urgência funcionam bem. Entenda um pouco melhor como usá-los:

    • Escassez: esse gatilho mental funciona porque as pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso. O sentimento de perda não é legal e ativa uma vontade de fazer parte de alguma coisa que está para acabar ou tem poucas vagas.

Exemplo:

“Estamos entrando em contato porque nosso gerente autorizou uma campanha relâmpago para as 10 primeiras negociações que fecharmos hoje.”

“Estamos entrando em contato por aqui para que que você não fique fora desta campanha que foi disponibilizada apenas para 10 CPFs que fecharmos a negociação.”


    • Urgência:  esse gatilho é muito parecido com o da escassez mas está ligado ao fator tempo, pois a oferta tem um prazo limite para acabar. Em cobrança ele pode ser usado ligando um benefício e um prazo para o cliente fechar a negociação.

Exemplo:

“Para que você possa resolver esta pendência até o dia “x” podemos ter oferecer um desconto de “10%” para pagamento à vista.”

“Hoje temos uma ótimo proposta para facilitar o pagamento dos títulos em aberto. Como está proposta só vale pra hoje, resolvemos entrar em contato com você por aqui.”


Importante: não prometa algo que não existe ou que realmente não é um benefício, fale sobre uma urgência ou sobre uma escassez que seja real para não perder a credibilidade. E use com sabedoria para não parecer que cada dois dias você tem uma campanha super especial e o cliente deixar de acreditar em você ou espere a próxima.

Esses são apenas exemplos e você pode adaptar a sua realidade.


5. Pense em horários estratégicos 


Levando em consideração que você conhece o perfil dos clientes inadimplentes pense quais seriam os melhores horários para enviar mensagem e/ou faça testes. Um exemplo é o horário de saída ou entrada no trabalho se ele estiver dirigindo tem grande chance de não responder, mas se pessoa estiver no transporte público talvez esteja com o celular a mão lendo ou assistindo algo.


6. Finalize com um resumo 


Se você sair da conversa com um acordo finalize a conversa com um breve resumo do que foi negociado, caso não tenha chegado a esta etapa finalize de uma maneira firme e aberta para negociação.


7. Faça testes


Teste modelos de textos de abordagem para saber o que funciona mais com os seus clientes. Entenda o que funciona mais e replique para sua equipe, isso ajudará que eles não se percam. Se possível crie mensagens padrão para facilitar o dia-a-dia. Só tome cuidado para não ficar robotizado e deixe claro que sua equipe pode sair do “script” caso seja necessário um pouco mais de jogo de cintura. Só é importante seguir as premissas combinadas. 


Se você ainda não incluiu o WhatsApp em sua estratégia de cobrança esse pode ser um momento para começar. Se você já é cliente do nosso sistema de cobrança, entenda como CEDRUS já está trabalhando com WhatsApp para facilitar o seu dia-a-dia aqui.


Até a próxima!


Sistema de Cobrança


quarta-feira, 5 de junho de 2019

Novidades: Envio de WhatsApp de cobrança pelo CEDRUS

By Equipe CEDRUS - 05/06/2019

Como já sabemos, o número de usuários do WhatsApp cresce cada dia mais. Desta forma, a ferramenta se torna um coringa para conseguir o primeiro contato ou até mesmo fechar uma venda ou uma negociação com o seu cliente.

Pensando nisso, nossa equipe desenvolveu uma maneira de facilitar o dia-a-dia dos nossos clientes que já estão utilizando o WhatsApp para cobrança, ou seja, para entrar em contato com os devedores. Este processo é ainda bastante manual devido a todas as etapas que devem seguir até o envio da mensagem, como: cadastrar o contato no celular, acessar o aplicativo, procurar o contato cadastrado, digitar a mensagem e depois enviar.

Diante disso, nossa ideia foi otimizar estes passos para que você e sua equipe ganhem mais produtividade e possam focar nas negociações. Mesmo que você ainda não faça cobrança via WhatsApp essa pode ser uma boa hora para começar.

O passo-a-passo para utilizar esta nova funcionalidade consiste em habilitar o Whatsapp em seu computador, gerar a mensagem no sistema Cedrus e então enviá-la via Whatsapp. Veja as etapas de como fazer isso a seguir:


1. Acesse o site do WhatsApp Web: https://web.whatsapp.com/

2. Habilite o WhatsApp no seu computador, conforme instruções abaixo:





3. Depois de conectar no aplicativo via web acesse o sistema CEDRUS em seu computador, como de costume.

A partir da tela de contato, do Cedrus, é possível enviar mensagens individuais para celulares válidos, lembre-se que a tela de contato pode ser acessada a partir do contato Ativo ou Receptivo

Veja abaixo exemplo:

O envio de mensagem instantânea está disponível na parte superior da tela junto com o envio de SMS, envio de e-mail e enriquecimento de dados

Para enviar a mensagem siga os passos abaixo:

1. Clique no botão WhatsApp (ainda dentro do Cedrus);

2.  Escolha o número de celular que deve receber a mensagem;

3. Escolha o texto padrão que pode ter ser configurado previamente no Menu Confugurações / Documentos / Templates de SMS/WhatsApp;

4. Depois clique no botão enviar.




Neste momento o nosso sistema de cobrança disponibilizará a mensagem, automaticamente, no WhatsApp Web que já está aberto em seu computador e você poderá efetivar o envio por ele.




Para efetivar o envio clique na seta de enviar (ícone de avião de papel).

Desta maneira não é necessário cadastrar o número no aparelho celular utilizado, a mensagem pode ser padronizada para ganhar agilidade no processo e o sistema já disponibilizá-la diretamente no WhatsApp Web.

Importante

  1. O celular cadastrado do devedor deve ter o DD para que o WhatsApp reconheça como número válido;
  2. o sistema não guardará a troca de mensagens, nem das mensagens enviadas e nem das recebidas pelo aplicativo.

Viu como agora ficou muito mais fácil falar com quem você precisa pelo CEDRUS?


Até a próxima!


Sistema de Cobrança


quarta-feira, 22 de maio de 2019

Novidades no CEDRUS - envio de SMS curto

Envio de SMS curto

Temos uma boa notícia para você que já utiliza a ação de envio de SMS no CEDRUS. Como você já sabe atualmente é possível escolher no sistema o envio de SMS curto (short code) e/ou SMS longo (long code).

A partir dos próximos dias converteremos todos os SMS do sistema para versão curta

Por que esta é uma boa notícia? Pois com esta conversão você terá pelo menos 3 benefícios:


1. O SMS curto é uma forma de envio onde o número do remetente contém de 3 à 6 dígitos, usando assim uma rota de máxima qualidade, ou seja, a entrega é mais rápida e a conexão é direta com a operadora.

2. A segunda parte da boa notícia é que, além do seu processo ficar mais assertivo, terá o mesmo valor que você paga hoje no envio de SMS longo, ou seja, o seu processo vai ter um upgrade sem você pagar mais por isso! E ainda vai pagar menos, uma vez que o valor atual do SMS curto é mais alto e será o mesmo do SMS longo. 

3. Nossa equipe fará toda da migração de SMS longo para curto e você não precisará se preocupar com as mensagens que já estão cadastradas.


Estamos trabalhando para que suas estratégias de cobrança sejam cada vez mais eficientes.

E, se você ainda não utiliza o SMS para impulsionar a sua estratégia de cobrança, acesse o post “Envio de SMS” e entenda como o envio de mensagens de texto pode potencializar os seus resultados.

Até a próxima!


Sistema de Cobrança


quinta-feira, 16 de maio de 2019

Novidades: Plataforma de Pagamentos CEDRUS

Plataforma de pagamento para cobrança Atualizado by Equipe CEDRUS - 15/07/2019

Temos mais novidades para você!

Criamos uma Plataforma de Pagamentos no CEDRUS para facilitar e ampliar as suas formas de recebimento, ou seja, a partir de agora você poderá usar a nossa plataforma para efetuar negociações em Boleto sem precisar ter um convênio com o seu banco para isso.

Conheça os benefícios e vantagens que a Plataforma de Pagamentos do CEDRUS pode trazer para sua operação:

Sem Burocracia


Para utilizar a nossa Plataforma de Pagamentos você não precisa ter convênio para emissão de boletos com nenhuma instituição bancária, somente precisa de uma conta no banco para que a plataforma possa repassar os seus recebimentos, a documentação de identificação da empresa e do sócio responsável.


Menor Custo


1 - Cobrança de taxa apenas dos boletos pagos: somente será cobrado registro do boleto que for pago por seu cliente. Os boletos baixados, cancelados e alterados não geram custo para a sua empresa.

2 - Tarifas mais baixas: a nossa plataforma tem tarifas abaixo das praticadas no mercado através de convênio direto com os bancos e operadoras de cartão de crédito. 

Custo por boleto pago: R$ 3,48


Sem Preocupação 


Sem envio de arquivos de remessa ou retorno: você não terá que se preocupar mais com a geração e importação de arquivos de remessa e retorno com o banco, tudo será feito automaticamente pela nossa plataforma de pagamentos.


Veja a resposta para algumas dúvidas que você possa ter:


1 - Quem será o responsável pela Cobrança? O Boleto sai em meu nome?

Resp.: A cobrança é realizada pela IUGU (CNPJ 15.111.975/0001-64), empresa parceira do CEDRUS, que possui registro no Banco Central e é especializada em operações financeiras e no relacionamento com os bancos.

O boleto será emitidos com o nome da sua empresa como Cedente e o nome da Iugu aparece no mesmo boleto como Intermediadora.

Veja no exemplo abaixo:



2 - Os pagamentos são baixados normalmente no sistema?

Resp.: Sim, os pagamentos efetuados serão baixados normalmente no sistema e de forma automática para quem usar a plataforma, conforme regra abaixo:

Boleto Bancário:     D+1 - (um dia após o pagamento)


3 - Quando será efetuado o repasse dos valores pagos?

Resp.: O repasse dos valores pagos, ou seja, o crédito em sua conta corrente será efetuado conforme a regra abaixo:

Boleto Bancário:     D+2  (dois dias após o pagamento)


4 - O repasse será efetuado com valor bruto ou líquido?

Resp.: O repasse dos valores pagos para sua conta será efetuado com valor líquido, ou seja, já com a taxa descontada e no começo de cada mês será emitida uma NF (nota fiscal) específica pela RDZ Consulting com o valor das taxas apuradas no mês anterior. 


5 - O repasse pode ser efetuado em qualquer banco que eu tenha conta?

Resp.: Atualmente os bancos cadastrados para repasse são: Bradesco, Itaú, Santander, Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Sicoob, Sicredi, Inter, Banrisul e BRB.


6 - O relatório de prestação de contas sofrerá alguma alteração?

Resp.: Não.


7 - Eu posso utilizar a plataforma para alguns credores e para outros não? ou usar misto?

Resp.: Pode. Será disponibilizada um novo PORTADOR (por ex IUGU) que pode ser utilizado junto com outros PORTADORES. O portador IUGU vai ser tratado de uma forma especial para o Sistema (Remessa, Retorno e Boleto), os demais continuam como funcionam atualmente.


8 - Como eu faço para começar a usar a Plataforma de Pagamentos do CEDRUS?

Resp.: Basta abrir um chamado para que a nossa equipe possa te passar mais informações.


9 - Existe a possibilidade de envio automático para protesto de boletos vencidos?

Resp.: Não. A plataforma de pagamentos não envia o boleto para protesto em cartório.


Dois pontos importantes:


1. Um dos pontos altos da Plataforma de Pagamento é a economia que ela traz para o seu processo. Veja abaixo uma simulação:

Valor médio para registro do boleto diretamente com o banco R$ 5,00

Envio de 100 boletos = R$ 500,00 (pagamento por registro de 100% dos boletos)

Média de acordos pagos = 45% (45 boletos)

Pagamento de taxa apenas dos boletos pagos via plataforma R$ 156,60

Economia de R$ 343,40, ou seja, 68,70%



(*) pagamento da taxa apenas se o boleto for pago e neste exemplo estamos considerando que 45% dos boletos serão pagos (55% de quebra de acordos)

2. O segundo ponto é não ter que se preocupar mais com a tarefa de envio de arquivo remessa e importação de arquivo retorno, pois a plataforma faz o envio dos títulos para registro e  envia para o CEDRUS as baixas de pagamento automaticamente.  

Obs.: Nesta primeira etapa a plataforma de pagamentos disponibilizará apenas o meio de pagamento boleto, mas nossa equipe também já está testando negociações via cartão de crédito.


Abra um chamado para receber mais informações sobre a Plataforma de Pagamento e começar a usá-la. Estamos trabalhando para deixar o seu processo de cobrança ainda mais fácil, rápido e econômico.


Até a próxima!


Sistema de Cobrança


terça-feira, 16 de abril de 2019

Modelos de Email de Cobrança x Gatilhos Mentais

Gatilhos Mentais nos emails de cobrança

Você já ouviu falar em gatilhos mentais?

De uma maneira simples os gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe para a tomada de decisões.

Como sabemos, algumas decisões são mais demoradas que outras, ainda mais quando implicam em um alto nível de comprometimento e/ou se tratam de decisões financeiras. Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que podem ajudar a acelerar algumas decisões e melhorar os seus resultados de cobrança.

Por isso, preparamos alguns modelos de email de cobrança levando em consideração 3 gatilhos mentais para que você possa entender um pouco mais sobre o tema, se inspirar e ser mais assertivo nos seus emails de cobrança.


Gatilho 1 -  Escassez


O gatilho mental da escassez é muito poderoso porque as pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso. O sentimento de perda é muito chato e logo ativa uma vontade de fazer parte de alguma coisa que está para acabar ou tem poucas vagas.

Tem um exemplo muito usado por aí que é “Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00?”

A grande maioria das pessoas prefere não ter que pagar algo adicional, então pense o que você pode oferecer para o devedor que seja uma escassez real e que ele tenha um benefício por tomar a decisão de pagar agora e não depois.

___

Exemplo de email - Escassez:

Título: 
Aproveite e pague antes para não pagar mais

Prezado(a) #cliente#,

Não identificamos, em nossos registros, o pagamento dos seguintes valores, até então em aberto:

#lista de títulos#

Estamos passando aqui para que você não perca a oportunidade de acertar os valores em atraso sem ter que pagar os 2% de multa. Como você já sabe a multa é devida desde o primeiro dia de atraso, mas esta semana estamos abrindo uma exceção e é possível que você faça o pagamento dos títulos em aberto sem ter que pagar mais por isso.

Aproveite!  Pague antes para não pagar mais depois!!! Responda este email agora para darmos andamento a negociação e não perder este benefício.

Caso o pagamento já tenha sido efetuado, por favor desconsidere este aviso.

Atenciosamente,

Nome da Empresa
Departamento de Cobrança
xxxxxxxx@xxxx.com.br
(xx) xxxx-xxxx

___

Uma outra possibilidade seria dar este benefício apenas para os “x” primeiros que fecharem a negociação.

Exemplo: Os primeiros 5 clientes que responderem este e-mail terão 10% de desconto na negociação da dívida.

Importante: não adianta prometer algo que não existe ou que realmente não é um beneficio, ou seja, fale sobre uma escassez real para não perder a credibilidade.


Gatilho 2 - Urgência


O gatilho mental da urgência é muito parecido com o da escassez mas está ligado ao fator tempo, pois a oferta tem um prazo limite para acabar.

Na prática da cobrança este gatilho mental pode ser utilizado com a determinação de benefício e um prazo para o cliente fechar a negociação. Ex.: Desconto “x” até a data “y”.

___

Exemplo de email - Urgência:

Título:
  Urgente: Pague com desconto até o dia “x

Prezado(a) #cliente#,

Até o momento não identificamos o pagamento dos seguintes valores:

#lista de títulos#

Para que você possa resolver esta pendência até o dia “x” podemos ter oferecer um desconto de “10%” para pagamento à vista ou valor total dividido em até 8x iguais.

Importante: o desconto ou parcelamento estão limitados às negociações efetuadas até o dia “x”. Por isso responda este email ou entre em contato com o conosco no número (xx) xxxx-xxxx para darmos andamento a negociação.

Não perca este benefício!

Caso o pagamento já tenha sido efetuado, por favor desconsidere este aviso.

Atenciosamente,

Nome da Empresa
Departamento de Cobrança
xxxxxxxx@xxxx.com.br
(xx) xxxx-xxxx

___

Um outro exemplo seria oferecer apenas o desconto neste email e mais para frente em outro email oferecer o parcelamento, lembrando que ele já perdeu a data do desconto e agora pode perder esta oportunidade também.

A ideia é deixar claro que ele perdeu a primeira oferta e esta aqui também tem um prazo.


Gatilho 3 -  Reciprocidade


O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes para empresas que tem como visão o relacionamento com o cliente. De forma geral temos uma tendência natural a querer retribuir alguma gentileza ou favor que nos foi prestado, por isso podemos falar para o devedor que estamos preocupados com a situação e/ou que juntos podemos pensar em uma solução para resolver este problema.

Como já ouvimos muitas vezes “Gentileza gera gentileza”.

Só devemos nos atentar que esta disponibilidade para resolver juntos, ou a preocupação da empresa, deve ser real e só usamos esta estratégia se for possível flexibilizar um pouco a negociação, caso necessário.

___

Exemplo de email - Reciprocidade:

Título:
  Queremos te ajudar a resolver esta questão

Prezado(a) #cliente#,

Até o momento não identificamos o pagamento dos títulos abaixo e estamos preocupados:

#lista de títulos#

Estamos preocupados. Para nós é importante saber como podemos te ajudar. Pedimos que entre em contato para pensarmos juntos em uma solução para que você possa quitar os valores em aberto. Que seja de uma maneira boa para nós e para você.

Responda este email ou entre em contato com o conosco no número (xx) xxxx-xxxx para entendermos como podemos te ajudar.

Caso o pagamento já tenha sido efetuado, por favor desconsidere este aviso.

Atenciosamente,

Nome da Empresa
Departamento de Cobrança
xxxxxxxx@xxxx.com.br
(xx) xxxx-xxxx

___

Estes são três gatilhos mentais que se encaixam bem em estratégias de cobrança, mas existem outros que também podem ser explorados como: autoridade, por que, antecipação, novidade, prova social, compromisso e da coerência, história, curiosidade, entre outros.

Como você e sua equipe conhecem o perfil do seus clientes/produtos/serviços será mais fácil entender qual se encaixa melhor em sua estratégia.

Esta técnica funciona bem quando você entende o que tem mais valor para o seu cliente e cria algo que vai de encontro com isso.

Lembre-se: o ato de persuadir é totalmente diferente do ato de manipular, por isso não ofereça algo que você não possa cumprir somente para o cliente fechar a negociação.


Até a próxima!


Sistema de Cobrança



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