By Equipe CEDRUS - 01/09/2022
Se cobrar fosse fácil, a gente nem precisava existir, não é mesmo? A cobrança está também cercada de tabus e assuntos mal resolvidos. Uma coisa cultural de "deixar para lá" e encarar nossas responsabilidades sempre na última hora.
A atividade de cobrança atualmente se dá em um país com problemas econômicos profundos e um sistema que facilita a inadimplência. Diante de tantos "poréns", cobrar é preciso. Empresas que oferecem crédito têm as próprias responsabilidades para honrar.
Hoje vamos destacar os principais erros em Cobrança que podem ser cometidos por empresas despreparadas, equipes destreinadas ou mesmo assessorias de cobrança que não possuem todas as informações à disposição.
Veja se você reconhece alguns dos cenários a seguir:
- sua operação de cobrança funciona sem estratégia;
- sua equipe nunca sabe para quem ligar, e quando sabe não tem os contatos atualizados;
- quando você aborda seu cliente ele raramente lembra de qual título vencido você está falando;
- seus operadores de cobrança sempre encaminham as ligações de negociação para à supervisão;
Se você viu sua operação de cobrança em algum desses cenários, esse texto é para você!
Erro de Cobrança 1: Processo moroso e manual
Já está provado que os clientes pagam primeiro quem cobra primeiro. Essa é uma versão "de cobrança" da famosa frase "quem não é visto não é lembrado". Para que seus clientes não esqueçam do débito que deixam em aberto com você, adote medidas administrativas de combate à inadimplência desde o primeiro dia de atraso. Isso mantém o relacionamento com o cliente ativo e ajuda a entender melhor as razões do atraso e quais as possibilidades de negociação. Se as medidas administrativas não surtirem efeito, existem as medidas jurídicas. Mas tenha em mente que elas são mais lentas e têm um custo maior.
A melhor forma de não ter uma Cobrança manual, planilhas infinitas e fórmulas de contas que se perdem a cada atualização, é adquirindo um sistema de cobrança que concentre a maior quantidade possível se serviços nele: gestão de títulos, régua de cobrança, disparo de mensagens automáticas, discador, plataforma de pagamentos e emissão de boletos, recibos, demonstrativos de débito, termos de acordo e etc.
Erro de Cobrança 2: Desconhecimento da carteira de clientes
Por trás de um título em atraso tem uma pessoa, uma família e muitas vezes um sonho. São parcelas de um bem de consumo muito desejado e necessário até para trabalhar, uma viagem muito esperada e sonhada, a escolha entre pagar uma conta maior ou menor num mês de poucas entradas para um autônomo. Existe má fé e estelionatários? Existem, mas nem todos os CPFs negativados em entidades de proteção ao crédito são de falsários.
Cobrar é conversar. Entender quem está do outro lado da linha, ainda que seja superficialmente, em linhas gerais. O comportamento de consumo das pessoas também pode seguir padrões. Entender esses padrões, segmentar a carteira de clientes, definir estratégias e uma boa política de cobrança são o antídoto para uma carteira de clientes misteriosa!
Erro de Cobrança 3: Operadores sem autonomia de negociação
Para que um operador de cobrança finalmente consiga falar ao telefone com um cliente inadimplente existem horas de trabalho fora da linha. Conseguir os contatos, estudar na tela de contado do Sistema de Cobrança sobre o caso, enriquecer os dados para ter o telefone mais atualizado possível, ligar algumas vezes até conseguir falar com o cliente na hora oportuna… Imagine correr toda essa maratona e no final, não negociar pois o cliente pediu um desconto e o operador de cobrança simplesmente não sabia o que fazer, ou mais triste, não poderia dar desconto algum.
Alguém tem que ceder. Perder aquela ligação e a chance de fazer negócio para reaver o crédito dado é a pior opção. Por isso, os operadores precisam ter uma margem de negociação. Cartas na manga mesmo para irem “seduzindo” o cliente de forma a fechar um acordo bom para ambos os lados.
Erro de Cobrança 4: histórico de resultados perdido
Todas as atividades realizadas pela cobrança podem e devem ser tabuladas e analisadas. Não saber qual ação é mais onerosa e traz menos ou mais resultado em cobrança é um erro que precisa ser extinto o mais rápido possível!
Uma cobrança eficiente se alimenta de dados! Quantos acordos são feitos por dia, qual a estratégia usada, quais as formas de contato usadas no momento de fechar o acordo. Quais as dívidas mais "fáceis" de serem pagas, quais as datas de vencimento mais esquecidas. Tudo é dado, todos os dados geram informações e toda essa informação virá conhecimento.
Por isso, registre suas ações para depois gerar relatórios poderosos que fazem um verdadeiro raio X da sua operação, mostrando onde ela está doente e onde já se recuperou!
Erro de Cobrança 5: Não utilizar um Sistema de Cobrança
Você até consegue fazer uma operação de cobrança sem um Sistema para organizar sua rotina. Mas, será muito mais trabalhoso. Fazendo uso de um sistema de Cobrança você pode automatizar ações, gerir os contatos, fazer agendamentos de ligações e envio de mensagens, calcular automaticamente as negociações, gerar demonstrativos de débito, negativar devedores, integrar discadores inteligentes, fazer o enriquecimento de dados dos clientes, gerar relatórios diversos, enviar o termo de acordo diretamente para o cliente, emitir boletos completos e registrados, desfrutar de uma comunicação eficiente com os bancos e da integração com plataformas de pagamento.
Se ainda não convencemos você, vale a leitura de "Por que um bom sistema de cobrança pode melhorar os seus resultados" em nosso blog!
Lembre-se, o combinado não sai caro! Você sabe, o seu cliente precisa saber também!
Bons negócios!
0 comentários: