By Equipe CEDRUS - 28/04/2022
Vivemos um momento dinâmico. Da prospecção até o pós-venda é muito importante saber e observar a situação dos clientes, no passado e no momento presente. Situações de crise são alertas especiais: alguns clientes não conseguirão honrar com seus pagamentos, e se eles estão devendo para você, pode ser que estejam devendo para outros prestadores também.
Dar crédito não é uma tarefa fácil, porém é necessário. Por isso, hoje vamos falar sobre dois momentos decisivos para a atividade de cobrança: a consulta prévia e a recuperação de valores.
Consulta prévia é para todos?
A rigor, sim. Por isso existem três tipos de consulta, cada uma com seu custo e valor agregado.
1. Consulta básica: aquela checada no CNPJ ou CPF em bancos de dados para observar as tendências financeiras. Aqui é possível ver se o cliente tem ou não pendências com bancos, com outras empresas do mercado, se tem protestos abertos contra ele ou se ele aplicou cheques sem fundos. A consulta básica é mais barata que outras, oferece informações mais superficiais. É indicada para empresas que vendem produtos ou serviços com baixo valor agregado.
2. Consulta intermediária: além das informações da consulta básica, aqui podemos obter também informações sobre ações judiciais, concordatas e pedidos de falência envolvendo o CNPJ ou CPF do seu cliente. É uma consulta mais profunda, sugerida para empresas que façam vendas de valores maiores e para outras empresas. Quando o não pagamento de uma parcela ou venda pode comprometer a operação. A venda precisa ser bem feita.
3. Consulta robusta: aqui, além das informações das consultas básicas e intermediárias, as consultas mais robustas vão ainda mais fundo na experiência financeira dos clientes. Isso significa verificar como ele se comporta no mercado em geral, se em algum momento teve títulos pendentes com outros fornecedores e sua situação financeira geral (se tem vendido, se tem valor no mercado).
Não importa o tipo de consulta, todas elas acabam por dar um percentual, uma nota da chance do cliente - pessoa física ou jurídica - ficar inadimplente.
Score é um tipo de consulta?
Sim. Mas está mais para uma consulta básica. O Score é um número. Quanto maior, menos chance do cliente ficar inadimplente, quanto menor, maior chance. Quando verificamos o Score dos clientes antes de lhes vender algo estamos verificando se no passado recente ele foi bom ou mau pagador.
Acontece que o Score é um recorte de um momento da vida dos clientes. Se uma dívida antiga prescrever sem ser paga, o Score do cliente com o tempo vai subindo - contanto que ele não adquira novas dívidas, claro. O que não significa que ele irá pagar você.
Se você está do outro lado do balcão, ou seja, quer subir o Score da sua empresa para ter mais crédito no mercado, saiba que não existe fórmula mágica para diminuir o risco. O ideal é que as suas dívidas sejam quitadas o quanto antes. A flutuação das atividades de pagamento ao longo dos meses não é um bom sinal na hora que o sistema calcula o Score.
Como recuperar dívidas com segurança?
Consultas feitas, Score calculado. Nem toda a precaução do mercado pode evitar a inadimplência em algum momento. Como sempre falamos por aqui, a Cobrança é mais uma etapa do relacionamento da empresa com seu cliente. Cobrando bem você mantém esse relacionamento ativo, o cliente renegocia a dívida e mantém-se cliente e não inimigo. Vamos então para as três macro alternativas na hora de reaver o crédito dado aos clientes:
1. Contratar uma empresa especializada em Cobrança:
Estas empresas com expertise em cobrança e focadas nessa atividade, buscam efetivamente o recebimento dos clientes, não só para trazer o sucesso para as empresas que representam, mas também para trazer tranquilidade para as pessoas que por um momento passaram por dificuldades e agora precisam ter seu nome limpo para ter crédito novamente. Os clientes não são inadimplentes, eles estão inadimplentes.
2. Negativações
Negativar um cliente significa inserir seu nome e CNPJ/CPF nos bancos de dados das instituições de produção de crédito (Serasa, Boa Vista, etc). Essa inclusão inviabiliza futuras sessões de crédito para ele no futuro com outros fornecedores. Isso porque assim como você faz sua consulta básica antes de fazer uma venda, outras empresas também fazem.
Em tese podemos negativar o cliente um dia após o não pagamento combinado. Contudo, por lei, esse cliente precisa ser avisado previamente dessa negativação. O mercado tem praticado, então, fazer essa comunicação após o atraso e se diante disso não houver pagamento ou negociação entre 10 dias e 3 meses, após o atraso, o cliente é de fato negativado.
3. Protestos
Protestos têm a mesma função da negativação: inviabilizar a vida financeira do cliente por conta de uma dívida não paga. Só que a solicitação é feita no Cartório.
Como especialistas em cobrança, precisamos dizer que Negativar um cliente precisa ser uma das últimas ações a serem tomadas. Um cliente negativado dificilmente irá pagar esse débito. Renegociar a manter a relação fechada entre sua empresa e ele tende a dar mais resultados na hora de reaver o crédito.
A diferença entre essas ações, além do custo de cada uma, é a disponibilidade da empresa em esperar pelo desfecho de cada uma. É a condição financeira de quem contrata cada um dos serviços é que vai dizer qual deles será escolhido. Negativar e protestar pode parecer mais rápido, mas resultam em menos valor recuperado. Ao passo que contratar empresas dedicadas à cobrança podem parecer um gasto, mas na verdade resultam em mais valores recuperados, em menos tempo e fidelizando os clientes.
Como diz Fabianny Tavares, palestrante do nosso Conacob (Congresso Nacional Online de Crédito e Cobrança): aquele título que você considera perdido pode ser recuperado com a estratégia certa.
Por hoje é só! Até a próxima!
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