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quarta-feira, 12 de dezembro de 2018

Integração entre as áreas comercial e de crédito garante a sustentabilidade do setor de cobrança


Existe uma piada (ou causo) que circula sempre na época da Copa do Mundo que é sobre um time de futebol que estava sendo orientado por seu treinador minutos antes da partida contra a Rússia. Ao terminar de explicar a estratégia, o técnico é interrompido por um dos jogadores que diz “Achei a estratégia ótima, só falta combinar com os russos”.

“Combinar com os russos” pode ser complicado mesmo em uma partida de futebol. Mas é bem possível quando os russos falam a mesma língua que você e são a equipe da baia ao lado. Como quase todas as boas práticas empresariais, equipes em sinergia podem decolar ou derrubar qualquer tentativa de organização de uma área.

Algo importante para quem acompanha nosso blog, claro, é o setor de cobrança. Mas já pararam para pensar em como os setores comercial e de concessão de crédito podem trabalhar juntos para desenvolver uma metodologia de cobrança que funcione para a realidade da companhia.

Toda a empresa em atividade, em algum momento precisará aplicar alguma conduta de cobrança, ainda mais se tiver uma carteira de produtos e clientes bem diversificada. Durante o Conacob (Primeiro Congresso Brasileiro Online de Crédito e Cobrança) um dos palestrantes, Plínio de Oliveira Jr, falou sobre como uma política de crédito pode, literalmente, salvar a companhia.

Oliveira explica que toda cobrança precisa de uma metodologia, ou seja, passos a serem seguidos. São mapas e etapas que toda equipe precisa ter conhecimento para saber como agir diante de dificuldades. Ele chama esse plano de Política de Crédito. Não existe política de crédito pronta só para ser aplicada, é preciso conhecer muito a companhia, seu modelo de negócios, o perfil dos clientes e as fontes de entrada. Contudo, alguns tópicos são importantes de serem observados:

1- Cadastro


A empresa precisa do cadastro de clientes (pessoas física e pessoas jurídica), sócios, fornecedores, parceiros, bancos e etc sempre atualizado. É importante saber quem são e como contactar as fontes de entrada e saída de receita da empresa.

Este cadastro precisa ser bem montado com inclusive as restrições à venda para determinados clientes e a capacidade de venda da empresa. Por isso a importância de integrar as áreas comercial e crédito visando a sustentabilidade do setor de cobrança. A equação escolha dos clientes certos + concessão de crédito para quem é bom pagador = lucro é válida aqui.

2 - Régua de Cobrança


Contudo, vender comprar é uma relação de confiança. Mas usualmente é o vendedor que precisa passar muita credibilidade para os clientes, sem se preocupar com o retorno disso, ou seja, o pagamento. Como lembra Oliveira “Algum atraso no pagamento é bom, significa um pouco mais de receita, por conta dos juros”.

Mas não existe isso de esperar o cliente pagar quando ele quiser/ puder, afinal a companhia tem seus próprios boletos e responsabilidades para arcar. Na hora de fazer a cobrança, Oliveira recomenda que toda a equipe seja treinada e tenha conhecimento da ferramenta de “Régua de Cobrança” que nada mais é do que um pedacinho do “mapa” que falamos no começo deste texto e que ajuda a saber o que fazer com quem e quando.

A Régua de cobrança delimita as ações de contato que o setor de cobrança terá que fazer aos clientes inadimplentes. Sem clientes a empresa não existe, é importante organizar como e o que falar para não “secar a fonte”. Oliveira aconselha que é sempre bom lidar com os clientes dessa forma amistosa, mas infelizmente alguns casos acabam precisando ser levados para outras instâncias, como ações judiciais.

O ponto é que todo esse “stress” da cobrança poderia ter sido evitado se lá no começo, na hora de vender o produto ou serviço os clientes fossem melhor selecionados, ou, mesmo passando no crivo e se tornando inadimplentes, fossem melhor abordados para realizar o pagamento em dia. Qualquer ação judicial é um risco para o desempenho da empresa, a sugestão de Oliveira é concentrar os esforços em ações que priorizem os pagamentos dos valores: “O cliente em algum momento vai regularizar sua situação, e é importante que depois disso ele continue comprando conosco”.

Gostou? Tem isso e muito mais no Conacob. Até janeiro de 2019 as empresas promotoras do Congresso irão comercializar o acesso ilimitado a todas as palestras por até um ano. Confira como comprar aqui.

Veja abaixo alguns comentários de quem estava assistindo:

"Maravilhoso!! Propósito de ajudar, recuperar, é realmente o que busco que minha equipe faça. Gratidão". Daiane Lúcia Boschetto

"Parabéns pela explanação clara e objetiva sobre a nova plataforma de cobrança".
Antonio Glup

"Muito Obrigada, por seu esclarecimento, algumas coisas não sabia e contribuiu para meu crescimento profissional. Parabéns e Sucesso!" Gabriela Gama

"Muito boa as dicas. Em vários cursos que fiz, é a primeira vez que ouço a dica do sorriso no rosto ao falar". Elidiani Cristina Moreira


Até a próxima.




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